- Sie können keinen Traffic auf eine Seite lenken, auf der es nichts gibt, das den Besuch lohnt. Bringen Sie Ihre Seiten in Ordnung, bevor Sie einen Kanal anfassen.
- Jeder Weg, der Ihre Zeit wert ist, ist entweder ein Asset Ihrer Website oder eine Beziehung, die Sie nutzen können. Der Rest ist Traffic, den Sie mieten.
- Beurteilen Sie Ihre Kanäle an der Formular-Ausfüllrate, niemals an den Sitzungen — eine steigende Sitzungszahl neben einer sinkenden Rate ist ein Warnsignal.
- Ein Asset, das jeden Monat ausgeliefert wird, schlägt sechs Kampagnen, die einmal starten. Konsequenz ist der Input, den Sie vollständig kontrollieren.
- Ist Ihre Deadline kürzer als Ihre Kanäle, dann ist das ein Scoping-Problem — und es hat seine eigene Antwort.
- Testen Sie diese Woche den Anfrageweg auf Ihrer Website. Kaputtes Tracking sieht genauso aus wie ein Kanal, der nicht funktioniert.
Was es wirklich bedeutet, Traffic für Ihre Seite zu „generieren“
Das Wort leistet hier echte Arbeit, also grenzen wir es ab. Traffic, den Sie generieren, kommt aus etwas, das Ihrer Website gehört, oder von jemandem, den Sie kennen: eine Seite auf Ihrer Website, die rankt, eine Liste, die Sie nutzen, ein Partner, der auf Ihre Seite verlinkt, eine Community, zu der Sie gehören. Gemieteter Traffic hört an dem Tag auf, an dem Ihr Budget aufhört — egal, wie viel Ihre Website verdient hat, solange er lief. Gekaufter Traffic ist noch einmal etwas Drittes, mit einem engen, aber legitimen Einsatzzweck, auf den wir noch kommen.
Diese Unterscheidung ändert, was Sie messen. Ein gemieteter Besuch wird an den Kosten pro Akquisition in diesem Monat gemessen. Ein generierter Besuch wird daran gemessen, ob das dahinterliegende Asset in einem Jahr noch Website-Traffic bringt. Beides im selben Report zu vermischen, ist der Grund, warum Teams am Ende einen Kanal verteidigen, der nie dafür gedacht war, sich innerhalb eines Quartals zu amortisieren.
Die meisten, die fragen, wie man Traffic für die eigene Website generiert, besitzen bereits eine Seite, einige Seiten und ein wenig Traffic. Sie fangen nicht bei null an — sie wollen herausfinden, welche der fünfzehn Content-Ideen, von denen sie letzte Woche gelesen haben, ihren Dienstag wert ist. Die Wege in „ein Asset, das mir auf meiner Website gehört“ und „Aufmerksamkeit, die ich miete“ zu sortieren, bringt Ihnen diese Antwort schneller als jede Taktikliste.
Ein Test, den Sie heute einsetzen können
Fragen Sie, was mit einem Weg passiert, wenn Sie zwei Monate lang nicht daran arbeiten. Kommt Ihr Traffic weiter an, haben Sie ein Asset gebaut. Versiegt er innerhalb einer Woche, haben Sie Aufmerksamkeit gemietet. Sie können beides nutzen, aber Sie können Ihr Geschäft nicht allein auf der zweiten Art aufbauen.
Beginnen Sie mit Ihren Seiten, nicht mit Ihren Kanälen
Fast jeder überspringt diesen Schritt, und ihn zu überspringen verschwendet mehr von Ihrem Aufwand als jede andere Entscheidung auf dieser Seite. Bevor Sie auch nur einen zusätzlichen Besuch auf Ihre Website schicken, finden Sie heraus, worauf ein Käufer trifft, wenn Ihr Traffic landet. Wenn die kommerziellen Seiten Ihrer Website die Kauffrage nicht beantworten, keine Preisspanne nennen und keinen offensichtlichen nächsten Schritt bieten, dann versickert jeder Besuch, den Sie gewinnen, sofort wieder.
Nutzen Sie Ihre Seite so, wie es ein Käufer tun würde. Öffnen Sie die Seite Ihrer Website, die Sie einem Interessenten schicken würden. Erkennt er innerhalb von zehn Sekunden, was Sie verkaufen, für wen es ist und was passiert, wenn er Kontakt aufnimmt? Findet er Ihr Formular, ohne drei Bildschirme zu scrollen? Ist eine der Antworten Nein, dann ist Ihr erstes Traffic-Projekt in Wahrheit ein Seiten-Projekt.
Die vier Dinge, die Ihre kommerziellen Seiten brauchen
Halten Sie es einfach. Seiten Ihrer Website, die konvertieren, tragen oben ein klares Versprechen, in der Mitte einen Beleg, eine ehrliche Zeile zu Preis oder Umfang und einen nächsten Schritt, der mehr als einmal wiederholt wird. Die meisten Seiten scheitern an den letzten beiden: Sie erklären alles außer dem, was es kostet und was man als Nächstes tun sollte.
- Ein Versprechen, das Sie halten können. Ein Satz, der das Ergebnis und den Käufer benennt. Nicht Ihr Leitbild und niemals die Firmengeschichte.
- Ein Beleg, den ein Skeptiker nutzt. Zahlen, benannte Kunden, ein Screenshot der Sache in Aktion. Ein konkretes Element schlägt fünf Adjektive.
- Preis oder Umfang. Eine Spanne, ein Startpreis, eine „ab“-Zahl. Schweigen an dieser Stelle ist der größte einzelne Grund, warum Ihr Formular nie ausgefüllt wird.
- Ein nächster Schritt, wiederholt. Dasselbe Formular und derselbe Wortlaut, oben auf Ihrer Seite und noch einmal am Ende. Zwei konkurrierende Handlungsaufforderungen bringen Ihnen weniger Einsendungen als eine klare.
Bringen Sie das vor der Kanalarbeit in Ordnung, und derselbe Traffic bringt mehr für Ihr Geschäft. Machen Sie es falsch, und Sie verbringen drei Monate damit, Ihren Kanälen ein Seiten-Problem anzulasten. Es ist der am wenigsten glamouröse Punkt in diesem Leitfaden — und der Punkt, für den Ihnen der Finanzchef danken wird.
Neun Wege, die Sie nutzen können
Sind Ihre Seiten in Ordnung, sind dies die Wege, die zuverlässig Traffic auf eine B2B-Seite bringen. Sie sind danach geordnet, wie stark sie für Sie im Zinseszins wachsen, nicht danach, wie aufregend sie klingen. Wählen Sie zwei — zwei Wege, die Sie richtig betreiben, bringen Ihnen jedes Mal mehr Traffic als sechs, die Sie schlecht betreiben.
| Weg | Zeit bis zum ersten Ergebnis | Wächst im Zinseszins? | Am besten für |
|---|---|---|---|
| Ihre kommerziellen Seiten in der Suche | 3–9 Monate | Ja, stark | Jede Seite, deren Käufer suchen |
| Content, der Kauffragen beantwortet | 6–12 Monate | Ja | Überlegte Anschaffungen |
| Verdiente Berichterstattung mit Link | 1–4 Monate | Ja | Seiten mit einer Geschichte |
| Ihre E-Mail-Liste | Tage | Ja, wenn Sie sie pflegen | Zielgruppen, die Ihnen bereits gehören |
| Partner- und Integrationsseiten | Wochen | Teilweise | Jedes Unternehmen mit Partnern |
| Communities, zu denen Sie gehören | Tage | Nein | Gründergeführter Vertrieb |
| Social-Posting | Tage, schubweise | Nein | Marken mit Social-Following |
| Events, Webinare und Podcasts | Wochen | Teilweise | Hochwertige Deals |
| Paid Search und Paid Social | Stunden | Nein | Angebote schnell testen |
Zwei Dinge an dieser Tabelle sollte man laut aussprechen. Die oberen vier Zeilen sind der Ort, aus dem fast Ihr gesamter dauerhafter Website-Traffic kommt, und die unteren drei — Social, Events, Paid — sind der Ort, an den fast die gesamte Begeisterung fließt. Die mittlere Spalte erklärt auch, warum so viele Programme im vierten Monat abgebrochen werden — genau bevor die Zeilen, die im Zinseszins wachsen, angefangen hätten, sich für Sie auszuzahlen.
Eine letzte Anmerkung zu dieser Tabelle. Welche Wege Sie auch nutzen, sie enden alle am selben Ort: einer Seite Ihrer Website, die den Abschluss leisten muss. Bringen Sie diese Seite in Ordnung, und jeder Weg auf der Seite arbeitet härter; machen Sie sie falsch, und der beste Kanalmix der Branche rettet Sie nicht.
Wie Sie die zwei auswählen
Nehmen Sie einen Weg aus den oberen vier und einen aus den unteren fünf. Der erste baut Ihre Grundlage über Quartale auf; der zweite gibt dem Vorstand nächsten Monat etwas zu lesen, während der erste noch warmläuft. Fügen Sie einen dritten erst hinzu, wenn die ersten beiden ohne Sie laufen.
Die drei Assets, die Ihrer Seite gehören sollten
Reduziert man diese neun Wege, liegen nur drei Assets darunter. Alles andere ist eine Art, auf Ihre Assets zu zeigen, oder eine Art, sich die von jemand anderem zu leihen.
Ihre Seiten
Sechs bis fünfzehn gründliche kommerzielle Seiten auf Ihrer Seite — eine Seite pro Leistung oder pro Markt — reichen für die meisten KMU. Das ist es, wohin die Suche die Menschen auf Ihrer Seite schickt, wozu Partner einen Link setzen und was Ihr Vertriebsteam weiterleitet. Jeder andere Weg, den Sie nutzen, wird wirksamer, wenn Ihre Website-Seiten gut sind — deshalb kommen sie zuerst, und deshalb bringen dünne Seiten nichts, während sie Ihr Geschäft auf eine Weise kosten, die nie auf einer Rechnung auftaucht.
Ihre Content-Bibliothek
Content auf Ihrer Website, der die Fragen Ihrer Käufer beantwortet, veröffentlicht in einer Frequenz, die Sie zwei Jahre lang durchhalten. Monatlich und exzellent schlägt wöchentlich und dünn. Jeder Beitrag sollte einen internen Link zu einer kommerziellen Seite tragen: Diese eine Gewohnheit trennt eine Content-Bibliothek, die Website-Traffic generiert, von einem Blog, der bloß existiert. Nutzen Sie Ihre eigenen Vertriebsgespräche als Content-Briefing, und Ihnen gehen die Themen nie aus.
Ihre E-Mail-Liste
Ihre Liste ist das einzige Asset hier, das Ihnen vollständig gehört, und der einzige Weg, der Ihr Publikum ohne die Erlaubnis eines Algorithmus erreicht. Sie bringt Ihnen außerdem die beste Klickrate aller Wege, die ein kleines Unternehmen nutzen kann. Wenn Sie das Anmeldefeld vor sich herschieben, ist das wahrscheinlich die Stunde mit dem höchsten Ertrag auf der ganzen Aufgabenliste.
Keine Kapazität, Ihre Bibliothek im Haus zu schreiben? Unser Service für Blog-Content-Erstellung briefed aus Ihren Kauffragen, und jeder Beitrag trägt einen Link zurück zu der Seite, die ranken soll.
So funktioniert es →Zwei Gewohnheiten machen das auf einer kleinen Seite leichter. Setzen Sie aus jedem neuen Content-Beitrag einen internen Link auf die Website-Seite, die ranken soll — es kostet nichts und wird ständig vergessen. Und führen Sie eine Liste der Seiten auf der Website, die bereits ranken, denn genau von diesen Seiten lohnt es sich, einen Link zu setzen, wenn Sie etwas Neues veröffentlichen.
Beachten Sie, was auf dieser Liste fehlt: ein Social-Following, ein viraler Post, ein Growth-Hack. Das sind Ergebnisse, keine Assets. Sie können sie nicht einplanen, Sie können sie nicht budgetieren, und Ihren Plan um eines davon herum zu bauen, ist die Art, wie ein Jahr vergeht, ohne dass Sie dem Vorstand etwas vorzeigen können.
Ihren Traffic in Formular-Ausfüllungen verwandeln
Website-Traffic ist ein Mittel. Die Zahl, die Ihr Geschäft wirklich interessiert, ist, wie viele dieser Besuche Ihnen eine Formular-Einsendung bringen — und genau bei dieser Kennzahl fällt das meiste Reporting still auseinander. Seien Sie also präzise bei der Rate, die Sie verwenden.
Ihre Formular-Ausfüllrate ist die Zahl der Formular-Einsendungen geteilt durch die Sitzungen, gemessen pro Kanal. Seitenweit ist sie fast nutzlos: Ein gesunder Wert aus Ihrer Liste und ein miserabler Wert aus Social mitteln sich zu einer Zahl, die keines von beidem beschreibt. Pro Kanal wird dieselbe Rate zur nützlichsten Diagnose, die Ihre Seite besitzt.
| Was Sie sehen | Was es meist bedeutet | Was Sie ändern sollten |
|---|---|---|
| Sitzungen hoch, Rate stabil | Der neue Traffic passt zu Ihren Käufern | Weitermachen und Volumen hinzufügen |
| Sitzungen hoch, Rate stark runter | Falsches Publikum, oder Ihr Formular ist kaputt | Erst das Formular prüfen, dann das Targeting nutzen |
| Sitzungen flach, Rate hoch | Die Seitenänderungen haben gewirkt | Dieselben Änderungen über Ihre Website hinweg nutzen |
| Beide ein Quartal lang flach | Ihre Assets sind zu dünn, um im Zinseszins zu wachsen | Zurück zu Ihren Seiten und Ihrem Content |
| Rate ist null aus einem Kanal | Das Tracking ist kaputt, nicht der Kanal | Reichen Sie heute Ihr eigenes Formular ein und finden Sie es heraus |
Diese letzte Zeile überführt mehr Teams als alle anderen zusammen. Ein Formular, das lautlos versagt, ein Conversion-Event, das nach einem Redesign aufhörte zu feuern, eine Danke-Seite, die nie lädt — alle sehen im Dashboard genauso aus wie ein Traffic-Problem, und keines ist eines. Bevor Sie einen Kanal ausschließen, nutzen Sie Ihren eigenen Anfrageweg und beobachten Sie, wie die Einsendung ankommt.
Kleine Änderungen, mit denen Sie die Rate bewegen können
- Kürzen Sie Ihre Formularfelder auf die zurück, die Ihr Vertriebsteam wirklich nutzt. Jedes optionale Feld kostet Sie Einsendungen und bringt Ihnen nichts.
- Sagen Sie, was als Nächstes passiert, direkt neben dem Button. „Wir antworten innerhalb eines Werktags“ bringt Ihnen jedes Mal mehr Einsendungen als „Absenden“.
- Platzieren Sie Ihr Formular oben auf der Seite ebenso wie unten. Käufer, die bereit sind, sollten nie scrollen müssen, um es zu finden.
- Bieten Sie eine Alternative für Menschen, die überhaupt kein Formular nutzen — eine E-Mail-Adresse oder einen Chat-Link. Manche Ihrer besten Leads füllen nie Formulare aus.
- Prüfen Sie die Rate auf Ihrer Seite wöchentlich, pro Kanal, damit ein Defekt in Tagen auffällt statt erst am Quartalsende.
Die vier Zahlen, die Sie jede Woche prüfen können
Ein wöchentlicher Review Ihrer Website, der zehn Minuten dauert, schlägt einen monatlichen Review, der zwei Stunden dauert, weil er Defekte auffängt, solange sie noch günstig sind. Sie nutzen nur vier Zahlen, und die Gesamtzahl der Sitzungen ist nicht darunter.
- Impressionen in der Search Console. Diese bewegen sich Wochen, bevor es die Sitzungen tun. Steigende Impressionen neben flachen Klicks bedeuten, dass Ihre Website-Seiten gesehen werden und die Titel überarbeitet werden müssen.
- Traffic nach Kanal. Nie die Gesamtzahl. Die Aufteilung ist es, die Ihnen sagt, welcher Ihrer zwei gewählten Wege die Arbeit leistet.
- Formular-Ausfüllrate nach Kanal. Die Diagnose von oben. Ein Blick sagt Ihnen, ob der neue Traffic der richtige Traffic ist.
- Neu ausgelieferte Assets. Veröffentlichte Website-Seiten und Content, ein verdienter Link, versendete E-Mails. Das ist Ihre einzige Input-Zahl, und sie sagt die anderen drei voraus.
Der vierte Punkt wird am häufigsten weggelassen, und er ist die einzige Zahl, die Sie direkt kontrollieren. Sitzungen sind ein Ergebnis; ausgelieferte Assets sind eine Entscheidung. Ist die Zahl der ausgelieferten Assets einen Monat lang null, kann sich nichts anderes auf Ihrer Liste bewegen, und keine noch so gründliche Dashboard-Analyse wird das ändern.
Wenn Ihre Deadline kürzer ist als Ihre Kanäle
Alles oben wächst im Zinseszins, und Zinseszins braucht Quartale. Manchmal lässt der Zeitplan das nicht zu: Ihre Finanzierungsrunde steht an, Ihr Partnerschafts-Review ist terminiert, ein Einkaufsteam ist im Begriff herauszufinden, ob Ihr Geschäft substanziell genug aussieht, um sich darauf zu verlassen. Diese Termine verschieben sich nicht, nur weil Ihr Content-Kalender erst drei Monate alt ist.
Das ist der enge Fall, in dem gekaufter Traffic eine Rolle spielt, und seine Grenzen verdienen es, klar benannt zu werden. Gekaufte Besuche füllen Ihr Formular nicht aus. Niemand, der auf diesem Weg ankommt, wird zum Kunden, also verkauft jeder Anbieter, der Ihnen Leads aus gekauften Sitzungen verspricht, etwas, das es nicht gibt. Wenn Pipeline das Ziel ist, lautet die Antwort: Ihre Seiten, Ihr Content und Ihre Liste — es gibt keine Abkürzung, und hier eine zu erfinden wäre unredlich.
Was gekaufte Besuche verändern können, ist das, was ein Außenstehender sieht, wenn er mit einem Tool Ihre Website prüft. Investoren öffnen Similarweb während der Due Diligence, um Ihre Seite einzuschätzen. Partner finden heraus, ob die Website lebendig wirkt, und Social Proof speist dieses Urteil. Diese Urteile laufen auf Zahlen, die Sie mit Content nicht schnell bewegen können, denn Content bewegt sich in Quartalen und die Finanzierungsrunde wartet nicht. So eingesetzt, mit einem schriftlichen Profil zu Geografie, Gerät und Verhalten, kauft es Ihren Assets die Zeit, die sie noch brauchen.
Wenn ein Termin Ihre Einschränkung ist statt Ihrer Strategie, wird zielgerichteter Website-Traffic zuerst schriftlich abgesteckt — und es gibt ein kostenloses Audit, bevor irgendetwas vereinbart wird.
So funktioniert die Umsetzung →Die entscheidende Unterscheidung ist die Lieferqualität. Billige Panels liefern skriptgesteuerte Zugriffe aus Rechenzentrums-Adressbereichen: Zwei-Sekunden-Besuche, eine Geografie, die keinen Sinn ergibt, ein Engagement-Profil, das jeder Analyst sofort erkennt. Menschlicher Traffic über Privatanschlüsse liest sich wie ein gewöhnliches Publikum, und wenn Sie dies überhaupt nutzen, ist dieser Unterschied die ganze Entscheidung.
Zur verdienten Seite Ihres Website-Traffics und den Tools, mit denen Sie ihn verfolgen können, legt unser Leitfaden zu wie Sie Website-Traffic bekommen Benchmarks nach Unternehmensphase dar und welches Tool was berichtet.
Ihr monatlicher Loop
Nichts davon funktioniert als Projekt mit einem Enddatum. Es funktioniert als Loop, den Sie wiederholen, bis Ihre Assets den Traffic selbst tragen, was für die meisten KMU vier bis sechs Zyklen dauert. Hier ist die Version, die Kunden nutzen, wenn sie das mit einer Person und etwa einem Tag pro Woche betreiben.